Gérer luttes de pouvoir et négociation selon Bernhard Burgener

Gérer luttes de pouvoir et négociation selon Bernhard Burgener

Avec une expérience de 40 ans, l’homme d’affaires et entrepreneur Bernhard Burgener sait de quoi il parle.

Esprit entrepreneurial et nouvelles technologies sont souvent deux concepts qui tendent à se confondre dans l’imaginaire collectif. Mais les entrepreneurs, comme les investisseurs financiers, peuvent venir d’horizons divers et avoir des motifs différents. Les négociations d’investissement pour les entrepreneurs sont d’autant plus critiques que les indicateurs de valorisation d’une start-up sont presque inexistants. Une grande partie de la valorisation d’une start-up repose alors sur d’autres éléments. Et ces éléments sont clés pour une négociation réussie.

L’enjeu d’une négociation d’investissement est de taille ; d’un côté, des entrepreneurs passionnés, courageux et soucieux d’obtenir la meilleure valorisation pour le fruit de leur dur labeur. De l’autre, des investisseurs qui cherchent avant tout à gagner de l’argent, en évitant toutes les menaces possibles. Dans ce mariage de convenance, l’art de la négociation va permettre à ces deux parties de trouver un terrain d’entente, une solution gagnant-gagnant où chacun estime que ses propres intérêts sont représentés. Pour désamorcer les luttes de pouvoir en négociation, il est donc essentiel de prendre en compte les éléments qui suivent.

Voilà la boîte à outils de la negociation que Bernhard Burgener propose.

La boîte à outils de la negociation selon l’entrepreneur Bernhard Burgener

Comprendre et anticiper les différences culturelles

Pour désamorcer les conflits de pouvoir, il est indispensable d’établir un climat de confiance. C’est d’autant plus important si la négociation se déroule dans un contexte multilingue et multiculturel. Car la négociation est avant tout une question de relations humaines ; elle sert à aller à la rencontre de. Si les futurs partenaires ne comprennent pas ce qui est normal dans le contexte culturel de l’autre partie, la confiance ne peut pas s’instaurer. Et sans confiance, une négociation ne peut pas aboutir.

Une négociation réussie passe aussi par deux éléments : savoir dire non, et savoir faire dire non.

Évidemment, toute négociation résulte d’un désaccord. Elle n’aurait même pas lieu d’être si les deux parties étaient d’emblée d’accord. Il est donc important de dire non lorsque les conditions paraissent déraisonnables. Mais les négociateurs avisés réussissent aussi à influencer le non de leur interlocuteur ; à créer une situation où l’investisseur dit non, pour être par la suite plus enclin à dire oui.

Pour un entrepreneur, il est parfois difficile de laisser de côté l’affect émotionnel. Le projet est en effet intimement lié à son histoire personnelle et entrecoupe de nombreux éléments de sa vie. Mais faire preuve de détachement est clé pour rester maître d’une négociation et réussir à mitiger la pression. En d’autres termes, réussir à créer un sentiment d’urgence qui puisse pousser l’investisseur à prendre une décision tout en lui laissant le sentiment d’avoir le contrôle ; le pouvoir.

Bernhard Burgener propose de négocier la forme pour aller au fond

Une erreur commune que font de nombreux entrepreneurs est de se concentrer sur le fond d’une négociation. C’est-à-dire, se focaliser sur l’objectif final sans penser à la forme : les modalités de réalisation pratiques pour parvenir à cet objectif.

À cet effet, il est crucial de définir l’espace de négociation. Concrètement, l’ensemble des acteurs proches et lointains qui ont un rôle à jouer. Cela inclue aussi (et surtout) ceux qui ne sont pas assis autour de la table de négociation ; les acteurs invisibles. Des questions essentielles sur la forme doivent ainsi être abordées. Qui, par exemple, sont les acteurs de la négociation ? Qui sont les décisionnaires ? Quelles sont toutes les parties qui seront affectées par cette négociation ? Quels sont leurs intérêts ? Leur contraintes ? Leurs alternatives ?

« Mais ce n’est pas tout », dit Burgener, Président du Conseil d’administration de Highlight Communications. La psychologie avec laquelle les deux parties entrent dans la négociation peut avoir un impact considérable sur le résultat. La négociation est-elle perçue comme une guerre à gagner ou comme une médiation de résolution des problèmes ? Les concessions sont-elles bienvenues ou sont-elles le signe d’un manque de confiance ou de faiblesse ?

Déterminer son positionnement par rapport à l’autre partie

Toutes les négociations sont une danse où le pouvoir passe entre différentes mains à chaque instant. Il est important de savoir identifier où vous vous situez par rapport à vos investisseurs. Quelles sont vos forces et pourquoi votre proposition est-elle une opportunité plutôt qu’une menace ? Quelles sont les motivations profondes de votre investisseur et comment proposez-vous d’y répondre ?

De manière réaliste, une négociation commence rarement avec deux parties sur un pied d’égalité. Et c’est souvent l’investisseur qui a l’ascendant. Mais la situation peut être renversée. Lorsque l’investisseur financier est concentré sur un point en particulier qui répond à l’une de ses motivations profondes, il aura davantage tendance à être moins regardant sur vos propres faiblesses.

L’importance du non-verbal

Le non-verbal fait partie intégrante des luttes de pouvoir dans une négociation. Ce qui est tut en dit souvent beaucoup plus que tout le reste. En effet, le facteur humain joue un rôle essentiel, mais aussi imprévisible. Les émotions affectent considérablement le résultat des négociations.

Tandis que les paroles traduisent une volonté consciente et intellectualisée, le non-verbal transmet des émotions, des affects. En somme, des informations précieuses pour qui sait les analyser. Pour réussir à tirer profit de la communication non verbale, il est indispensable de générer des émotions positives. Cela passe par un sourire, une attitude ouverte et communicative, mais aussi par la franchise et l’honnêteté. Prenez le temps d’écouter ce qui s’entend lorsque vos interlocuteurs parlent, mais aussi tout ce qu’ils ne disent pas.

Pour créer un climat de sympathie et de confiance dès le départ, placez-vous à côté de votre interlocuteur : pas en face de lui, et pas en dessous de lui. En optant pour cette position, vous évitez d’emblée de créer un rapport d’affrontement ou de domination, mais vous mettez au contraire, dans une posture qui favorise la coopération et qui offre les meilleures chances de faire aboutir une négociation gagnant-gagnant.

Article non rédigé par la rédaction de breizh-info.com

- Sécession la première parution de Yann Vallerie, rédacteur en chef de Breizh-info -

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