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Bernhard Burgener partage son expérience professionnelle dans le domaine de l’entrepreneuriat. Après 40 ans en tant qu’homme d’affaires, il sait de quoi il parle.
Les prévisions commerciales sont indispensables à la mise en place de tout projet d’entreprise. Quelle que soit la taille de l’entreprise, son succès dépendra de l’organisation mise en place. Les estimations permettent à l’entrepreneur de se faire une idée des résultats possibles pour son business. Ces statistiques lui permettront de fixer ses objectifs et d’adopter une stratégie conséquente pour les atteindre. Pourquoi prévoir en entreprise ? Quelles sont les meilleures techniques de prospection ?
Les prévisions commerciales, qu’est-ce que c’est ?
Les prévisions en entreprise désignent l’ensemble des techniques mises en place pour réaliser des projections de l’évolution de l’entreprise et de ses activités dans le futur. Ces statistiques se basent sur les chiffres actuels et ceux du passé. Elles permettent à l’entreprise de définir une meilleure planification pour sa stratégie commerciale en vue d’atteindre ses objectifs.
Ces diverses méthodes permettent au manageur de prévoir les ventes et les ressources financières. Elles lui permettent aussi de prévoir les différentes situations qui pourraient avoir une incidence sur le développement des activités de l’entreprise ou leur équilibre.
Selon Bernhard Burgener, les différentes techniques de prospection permettent aux dirigeants d’avoir une vision claire sur l’avenir de leur entreprise.
Quels sont les modèles de prévision les plus utilisés ?
Les modèles de prospection constituent l’une des méthodes de prévisions commerciales les plus exploitées par les entreprises. Elles permettent d’évaluer l’offre et la demande, d’analyser le comportement des consommateurs et de faire une projection des ventes. Au nombre des modèles de prévisions les plus populaires, on en distingue 4 principaux.
Modèle de séries chronologiques
Cette technique est essentiellement basée sur les chiffres. Elle se sert des statistiques du passé (le plus récent), pour faire une estimation des données futures à l’aide de schémas bien illustrés. Pour Bernhard Burgener, elle se classe en favori des techniques de prévisions, elle est également très rentable.
Modèle économétrique
Cette méthode implique l’utilisation de données économiques pour estimer les développements économiques possibles pour l’entreprise. Elle est beaucoup plus utilisée par les entreprises économiques.
Modèle de prévision par jugement
Cette technique est généralement utilisée lorsqu’il n’existe aucun historique d’information sur le projet (nouveau projet). Les données utilisées pour faire les estimations dans cette méthode sont issues des opinions collectées auprès des experts du domaine et lors des sondages.
Méthode Delphi
Les données utilisées dans la méthode Delphi sont essentiellement collectées auprès d’experts au moyen d’un questionnaire qui leur est soumis. Cette technique est d’une grande précision, car elle fait appel à des sources qualifiées. Pour avoir une quantité considérable d’informations, les manageurs se livrent à de multiples répétitions de la même technique.
Burgener demande quelle est l’utilité des prévisions commerciales ?
Les prévisions commerciales sont d’une grande importance dans la politique commerciale d’une entreprise. Elles permettent au Manager de définir une stratégie efficace pour l’atteinte des résultats fixés. Elles facilitent le suivi de l’évolution des activités de l’entreprise et offrent aux dirigeants une meilleure réactivité par la prise de décisions objectives. Lorsqu’elles sont bien réalisées, Bernhard Burgener estime qu’elles offrent une longueur d’avance à l’entreprise dans son secteur d’activité.
Estimer le succès d’une nouvelle entreprise
La prospection permet à une entreprise naissante de faire des projections sur les ventes réalisables en se basant sur les statistiques du marché, mais aussi sur le bon sens. Ainsi, l’entreprise peut définir avec précision, la quantité de produits à écouler, au bout de 2, 3, 6 mois, 1, 2 ans, etc. Elle peut également faire une estimation en numéraire, en planifiant les ressources financières et logistiques qui en découlent.
Estimer les besoins financiers
Les estimations en entreprise sont indispensables à une bonne gestion financière, selon Bernhard Burgener. Elles donnent au dirigeant, une idée claire des besoins financiers de l’entreprise, mais aussi des ressources financières y relatives. Ainsi, il pourra adapter ses besoins aux ressources financières existantes ou envisager un renforcement des ressources de l’entreprise pour en assurer l’équilibre financier.
Évaluer les tendances du marché
Les prévisions d’entreprise permettent de suivre l’évolution du marché, de comprendre les besoins et le comportement du consommateur. L’entreprise pourra ainsi, adapter ses offres aux besoins du consommateur.
Assurer la cohérence opérationnelle de l’entreprise
Les prévisions vous permettent, en tant que manager, de faire un inventaire des ressources disponibles. Dès lors, vous pourrez les confronter aux objectifs de l’entreprise afin d’ajuster votre stratégie pour une optimisation des ressources existantes.
Aider les managers à prendre les bonnes décisions
Les prévisions commerciales pour Bernhard Burgener, aide le manager à avoir une idée précise des résultats possibles. Ceci lui permettra de fixer aisément des objectifs pour l’atteinte des résultats définis. Il pourra également faire une bonne répartition des ressources et un suivi en temps réel de l’évolution du chiffre d’affaires.
Aider une organisation à s’améliorer
Les prévisions ont l’avantage de permettre au manager d’anticiper les évènements futurs. Elles lui fournissent les informations nécessaires pour une stratégie marketing efficace.
Promouvoir la coopération sur le lieu de travail
Afin d’atteindre les objectifs et réaliser de bons résultats, le service commercial et le service marketing sont obligés de collaborer étroitement afin d’évoluer dans la même direction. Selon Burgener, Président du Conseil d’administration de Highlight Communications, cette coopération garantit de meilleures performances à l’entreprise.
En matière de gestion d’entreprise, recourir à des prévisions est une option incontournable. Elles constituent, pour le manager, un outil de contrôle et de suivi du développement de son entreprise.
Article non rédigé par la rédaction de breizh-info.com
